¡Deja de enviar cotizaciones! Las propuestas de venta son más efectivas.

A menos que creas en las milagros, no esperes que enviar cotizaciones a tus potenciales clientes te consiga ventas.

Si fuera así de sencillo, todo el mundo sería un vendedor, marketero o ejecutivo de cuentas exitoso. Sin embargo, esto está muy lejos de ser verdad.

En uno de los últimos capítulos del libro “Cómo vender en un mercado competitivo” de John Fenton, me encontré con una argumentación bastante sólida respecto a por qué deberíamos dejar de enviar cotizaciones y más bien centrarnos en propuestas de venta.

Pero, ¿qué es una propuesta de venta y en qué se diferencia de la clásica “cotización”?

En principio, la cotización es un documento tradicional utilizado por la gran mayoría de empresas para confirmar por escrito un cierre de venta. Se trata de un documento de confirmación y, en muchas ocasiones, es un documento legal.

Sin embargo, usada como propuesta de venta, contiene todo lo que no se debería hacer para vender un producto (por lo general, se detallan especificaciones técnicas más que beneficios del producto en aras del objetivo o necesidad específica del cliente, se colocan precios sin antes haber conversado con el cliente, se establecen diferentes términos legales generalmente ya conocidos, entre otros).

A menos que tu producto sea mucho más barato que la competencia, envía cotizaciones. De no ser así, tu porcentaje de ventas concretadas será mínimo, tal vez mucho menor al 5% del total de envíos.

Siendo publicado en el año 1984, este libro sostiene que las cotizaciones pertenecen al pasado. 35 años después, muchas empresas, emprendimientos y freelancers todavía las utilizan como una forma de promocionar sus productos o servicios.

Pero, no debería ser así. Las propuestas de venta son instrumentos de venta.

En líneas generales, este documento contiene todas las razones por las cuales un posible cliente debería comprar lo que ofreces.

De acuerdo a Fenton, esta propuesta debe contener los siguientes puntos:

  1. Objetivos del cliente: Es necesario mencionar que, en el proceso de venta, se debe buscar una primera cita con el cliente potencial para ofrecerle nuestro producto. Luego de esta cita, es importante tener en claro qué está buscando el cliente.

    La propuesta debe comenzar con la enunciación de los objetivos que el cliente desea alcanzar. Estos deben enumerarse por orden de prioridad – comenzando con el más importante.

  2. Recomendaciones del vendedor: Esta es una primera imagen de los productos y servicios que nosotros le recomendamos a nuestro cliente potencial para cumplir con estos objetivos con una breve descripción de cómo se alcanzarán.
  3. Beneficios adicionales: Si existen beneficios adicionales, es importante incluirlos luego de los principales ya mencionados en el punto anterior. Por ejemplo, si ofreces asesoría en marketing como un beneficio adicional por la adquisición de un sitio web.
  4. Justificación financiera: Esta es la parte más importante de la propuesta. Supera por completo el modelo tradicional de simplemente enviar cotizaciones y se trata de efectuar los cálculos correspondientes a cómo el cliente obtendrá obtendrá utilidades o ahorros por la compra que realizará. Idealmente, si se tienen tres formas diferentes de justificar financieramente la compra, se deben colocar las tres empezando por la mejor.

    Muy pocas personas compran algo si no pueden ver claramente que los bienes y servicios considerados representarán una utilidad adecuada, es decir, un ahorro. Así también, esperan esta utilidad lo más pronto posible. La mayoría de los vendedores esperan que sus clientes efectúen por sí solos estos cálculos, pero muy pocos lo hacen. Los vendedores que ejecutan estos cálculos, generalmente ganan la partida.

  5. Garantías y servicios postventa: Es importante tranquilizar al cliente al brindarle garantías a nuestro servicio: períodos de mantenimiento, etapas de mantenimiento y, sobre todo, referencias de teceros que respaldan nuestro trabajo.

¿Qué te pareció este artículo? ¿Te animas a probar las propuestas de venta antes que las cotizaciones para conseguir un nuevo cliente?

[Total:0    Promedio:0/5]

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *