¿Qué es la Comunicación Persuasiva y cómo aplicarla?

En el mundo de los negocios, la persuasión es crucial y muchas veces determinante. Convencer a un cliente de que compre tus productos o ganar el apoyo de los demás para un determinado fin (político, social) son actos de Comunicación Persuasiva.

Definición de Comunicación Persuasiva

La Comunicación Persuasiva es aquel tipo de comunicación en el cual los mensajes tienen el único propósito de conseguir que el oyente apoye y transforme su pensamiento a favor de la perspectiva del emisor.

Su objetivo es crear un cambio de actitud para influir en el comportamiento del otro. Pero, esto nos es nada fácil.

Para que este tipo de comunicación sea eficaz, debe dirigirse a las necesidades, valores y deseos de la audiencia.

Las personas responden mejor a la comunicación persuasiva cuando sienten que el ente emisor es similar a ellos, ya sea en edad, ocupación o estatus socioeconómico.

Tipos de Comunicación Persuasiva

Existen cuatro tipos de este tipo de comunicación:

1. Comunicación Persuasiva Intrapersonal

La comunicación intrapersonal implica un pensamiento reflexivo o vocalización interna.

En palabras sencillas, la comunicación intrapersonal persuasiva ocurre cuando tratas de convencerte a ti mismo de hacer algo.

Si alguna vez has estado en el borde de un trampolín y has intentado convencerte de saltar, estabas practicando la comunicación intrapersonal persuasiva.

Otra situación típica es cuando lidias con una situación estresante y te hablas a ti mismo para calmarte.

2. Comunicación Persuasiva Interpersonal

La comunicación interpersonal es la comunicación entre dos personas que ya poseen un vínculo estrecho.

Por su lado, la comunicación interpersonal persuasiva implica el uso de técnicas persuasivas entre estas personas.

¿Alguna vez le has rogado a tu madre que te deje salir hasta tarde? Adivina qué. Estabas practicando la comunicación interpersonal persuasiva.

Dado que este subtipo de comunicación se produce entre dos personas, puede utilizar elementos de composición como la lectura persuasiva y visuales, así como el habla conversacional.

3. Comunicación Persuasiva Grupal

La comunicación grupal ocurre entre individuos que pueden no tener un vínculo estrecho y establecido.

Este tipo de comunicación también ocurre en un entorno más amplio donde hay más de dos personas presentes.

La comunicación persuasiva grupal involucra más a menudo a una o más personas que tratan de convencer a un grupo de algo.

Es posible que hayas experimentado una comunicación persuasiva en grupo mientras trabajabas en un proyecto grupal en clase o tratabas de decidir qué hacer con tus amigos un viernes por la noche.

La principal diferencia entre la comunicación persuasiva interpersonal y la comunicación persuasiva en grupo es el número de personas involucradas. Al igual que la primera, la comunicación persuasiva en grupo hace uso de muchas combinaciones de técnicas de audio, visuales y verbales para convencer a su audiencia.

 

4. Comunicación Persuasiva pública y de masas

La comunicación pública se centra en la persona que transmite un mensaje público y abierto.

El mensajero puede estar actuando, posiblemente dando un discurso frente a una audiencia en vivo. Por ejemplo, un abogado que presenta su alegato final estaría practicando una comunicación pública persuasiva.

La comunicación de masas es la comunicación pública que se transmite a través de los medios de comunicación a un público más amplio.

La amplia distribución de materiales de lectura persuasiva, anuncios, noticieros y programas de radio, todos ellos entran en la categoría de comunicación de masas persuasiva.

¿Cómo aplicar la Comunicación Persuasiva?

Esta forma de comunicación puede ser aplicada de forma efectiva a través de las siguientes técnicas:

1. Demostrar credibilidad

Para persuadir a tu público, debes demostrar credibilidad y autoridad.

¿Sabes por qué una conferencia empieza con la narración de la hoja de vida del ponente? O, ¿por qué un docente suele comenzar presentando donde trabajo o algunos de sus logros?

Es sencillo: Las personas son más receptivas a alguien que ven como una figura de autoridad, sea una autoridad directa (como un jefe), o si la persona es un referente o líder en su industria o profesión.

También es importante tener a la mano alguna evidencia de lo que uno habla. Por ejemplo, estadísticas impresas o documentos oficiales.

Antes de que puedas persuadir a tu audiencia, primero debe captar su atención y demostrar por qué vale la pena su tiempo para escuchar su idea o sugerencia.

Comience con una anécdota que ilustre el punto que está tratando de exponer o con un hecho sorprendente que les diga por qué lo que tiene que decir es importante. Por ejemplo, si estás tratando de persuadir a un directorio de adoptar una política de no fumar, comience con una estadística sobre cuántos días de baja por enfermedad toman los fumadores en comparación con los no fumadores.

2. Adaptar el mensaje al medio

Lo que convence por escrito no necesariamente convence cuando se hace verbalmente.

Por ejemplo, puedes incluir números y estadísticas en un documento escrito porque los lectores pueden tomarse su tiempo para interpretar los datos. Pero, si usted bombardea a los oyentes con estas mismas figuras durante un discurso, puede confundirlos y perder su atención.

Por lo general, la interacción interpersonal (cara a cara) es más efectiva para persuadir a los demás porque se puede crear una conexión personal con el público y utilizar el contacto visual, los gestos y otras señales no verbales para mantener su atención.

A nivel de marketing, es algo conocido el hecho de que a mayor precio del ticket, mayor contacto humano debe tener la venta. La venta de un departamento requiere de asesores de venta que atiendan personalmente a los posibles clientes, mientras que las ventas online son perfectas para productos de costo o medio.

3. Transmitir los beneficios

Es más fácil persuadir a la audiencia cuando se les puede mostrar cómo les beneficia su propuesta.

Si planeas pedirle a tu personal que trabaje horas extras durante una temporada muy ocupada, infórmales cómo el dinero extra generado financiará beneficios adicionales para ellos o mejoras en el lugar de trabajo.

Por otra parte, si estás tratando de convencer a tu supervisor para que te permita trabajar desde tu casa a tiempo parcial, menciona estudios que ilustren que los empleados son más productivos cuando se les permite trabajar a distancia.

Si estás presentando una idea a un cliente, explícale cómo el uso de tu idea le generará ganancias o beneficios.

4. Usar el lenguaje corporal

En un proceso de comunicación persuasiva, la comunicación no verbal es tan o más importante que la verbal.

Si cruzas los brazos, tu audiencia puede percibirte como hostil o enojado. Si tiemblas, es posible que te vean como débil o incierto. Si haces poco contacto visual, ellos pueden pensar que estás escondiendo algo.

Para vender un producto, un servicio o un mensaje a tu audiencia, conéctate con ellos manteniendo contacto visual. Proyecta autoridad y confianza al ponerte de pie. Demuestra tu sinceridad y apertura relajando los brazos y manteniéndolos a los lados – a menos que los estés usando para hacer gestos – en lugar de cruzarlos por detrás o delante de ti.

Ejemplos de Comunicación Persuasiva

A continuación te presentamos algunos ejemplos de este tipo de comunicación:

– Un comunicador profesional sabe persuadir a una audiencia para que escuche un mensaje determinado. El simple hecho de reconocer y recordar el punto principal del orador significa que él o ella han hecho un trabajo bastante bueno.

– Un líder puede persuadir a una audiencia para que inviertan en su producto o empresa.

– Un jefe persuade a sus empleados para que actúen de acuerdo a ciertas políticas empresariales.

¿Tienes algún comentario? ¡Nos encantaría leerte!

Referencias

https://ctb.ku.edu/en/table-of-contents/participation/promoting-interest/principles-of-persuasion/main